Como ofrecer un producto

Cómo vender un producto a los consumidores

Según los autores, los altos directivos confían mucho en su capacidad para desarrollar innovaciones, pero no en su capacidad para comercializarlas. Esto puede deberse a la falta de procesos formales y de estrategias eficaces de gestión del talento. Steenburgh y Ahearne sugieren un nuevo enfoque: Evaluar sistemáticamente las habilidades de sus vendedores. Formarlos para que adquieran conocimientos y capacidad de recuperación en lugar de centrarse en las campanas y silbatos de un producto. Cree un perfil psicológico del comprador ideal. Y asigne gestores de cuentas estratégicas a sus clientes más importantes.
Cuando se lanzan nuevos productos, escriben los autores, las mejores empresas se alinean estratégicamente, desde la fuerza de ventas hasta la C-suite. RRHH crea mapas de competencias y trabaja con los directores de ventas para establecer programas de formación y entrenamiento. Los directores de ventas de primera línea apoyan el proceso de aprendizaje de sus representantes sobre el terreno. Y los altos cargos se aseguran de que la presión para cumplir los objetivos de beneficios no se interponga en el camino del crecimiento futuro.
En lugar de formar a los vendedores para que comprendan y superen los obstáculos inherentes a la venta de productos completamente nuevos, la mayoría de las empresas se centran en las demostraciones de productos. Así, los equipos de ventas suelen tener dificultades para cerrar acuerdos.

Cómo comercializar un producto en línea

Pero todas las empresas descubren que algunos clientes son más valiosos que otros. Esto puede deberse a una serie de razones, desde el volumen de sus compras hasta la relativa facilidad para gestionar su cuenta. Las empresas de éxito suelen ser las que identifican a estos clientes, establecen relaciones con ellos y trabajan para atraer a nuevos clientes con un perfil similar.
Entender a sus clientes le ayuda a vender más. Cuanto más los conozca y conozca sus necesidades, más fácil será identificar las oportunidades de venderles nuevos productos y dirigirse a ellos con ofertas adecuadas.
Sin embargo, debe asegurarse de que cumple con la normativa de protección de datos para cualquier información personal sobre clientes existentes y potenciales que recoja, conserve y utilice. Existen normas específicas para el comercio electrónico.
También puede mejorar el servicio al cliente. Un mejor acceso a la información le ayuda a tratar con los clientes más rápidamente. Puede adaptar las ofertas de productos y proporcionar un trato personalizado. La información correcta facilita la identificación y resolución de problemas.

Cómo vender productos en línea con éxito

La primera pregunta que se hacen los clientes cuando se les presenta una oferta de venta es cómo su producto o servicio es superior al resto del mercado. Su oferta de venta debe proporcionar valor sobre el coste, de modo que el cliente potencial esté seguro de obtener el mejor trato de lo que usted ofrece, tanto en forma de calidad como de precio. Puede hacer que su propuesta sea aún más convincente mediante las opiniones de los clientes. Los comentarios de las personas que han utilizado sus servicios o productos, que los clientes potenciales pueden consultar en su sitio web y en las redes sociales, serán de gran ayuda. Algunos clientes son reacios a probar nuevos productos o servicios, especialmente si están valorados a un precio inferior al del resto, pero con las reseñas, su confianza aumenta.
Los clientes se decantan más por las ofertas con fecha de caducidad que por las que pueden comprar en cualquier momento. Cree una propuesta que ofrezca descuentos durante un tiempo determinado para aumentar las ventas. Este tipo de estrategia ofrece a los clientes poco tiempo para pensar si hacen una compra o no, ya que tienen un tiempo limitado para tomar su decisión.

Cómo vender un producto con ejemplo

Prueba sorpresa: Tras la campaña de marketing de producto más exitosa de la historia, el precio de las acciones de esta empresa se disparó de 9,08 a 16,23 dólares, un aumento del 78,7%. La campaña impulsó las ventas un 36% de un año a otro. Y la empresa acaparó un 42% más de cuota de mercado.
Si sólo se habla de las ventajas, las características y los hechos, se pierden oportunidades evidentes de participación. Cuando se habla de estos temas, sólo se involucra el área cerebral de Broca y Wernicke. Estas áreas se limitan a decodificar las palabras para darles un significado. Eso es todo.
Si cuentas una historia, el juego cambia. Cuando lo haces, y especialmente cuando tu historia tiene un personaje y emociones intensas, involucras mucho más al cerebro. De hecho, puedes poner a trabajar a todo el cerebro.
Por ejemplo, el sistema límbico bulle de actividad cuando se describen emociones como el amor, el odio, la alegría, la ira o la tristeza. Cuando hablas de un olor a lavanda o canela, el córtex olfativo se pone a trabajar.
Lo más fácil es comunicar el valor de tu producto de forma memorable a través de la narración. Un artículo del New York Times de 2012 resume las investigaciones de la científica cognitiva Veronique Boulenger (y muchas otras) que concluyen que el cerebro:

Eduardo José Cazorla