▷ Proceso de compra del consumidor | Actualizado octubre 2024

Comportamiento de compra del consumidor

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El proceso de decisión de compra es el proceso de toma de decisiones utilizado por los consumidores en relación con las transacciones de mercado antes, durante y después de la compra de un bien o servicio. Puede considerarse como una forma particular de análisis coste-beneficio en presencia de múltiples alternativas[1][2].

Algunos ejemplos comunes son la compra y la decisión de qué comer. La toma de decisiones es una construcción psicológica. Esto significa que, aunque no se pueda “ver” una decisión, podemos deducir de la conducta observable que se ha tomado una decisión. Por lo tanto, concluimos que se ha producido un evento psicológico de “toma de decisiones”. Es una construcción que imputa un compromiso a la acción. Es decir, a partir de las acciones observables, suponemos que las personas se han comprometido a realizar la acción.

Proceso de compra del consumidor pdf

¿Alguna vez te has sorprendido deseando tener unos zapatos de moda? Sólo para darse cuenta de que no hay nada realmente especial en su aspecto unas semanas después, y te quedas preguntándote por qué los compraste en primer lugar. Esta situación es muy similar a los cuatro comportamientos de compra de los consumidores que se describen a continuación.

¿Qué se hace cuando se piensa en comprar un bolso de diseño por un precio de cuatro cifras? Por supuesto, dedica algún tiempo a investigar en profundidad sobre el bolso, antes de tomar la decisión final de compra. Al tratarse de un bolso de alta gama, el riesgo económico de comprarlo es mucho mayor que si comprara un bolso medio.

Sencillamente, no se compra necesariamente un artículo de moda de diseño a diario. Por lo tanto, dedica más tiempo a evaluar el aspecto y el uso del producto, y cómo se sentirá después de comprarlo. Puede que incluso pida consejo a su familia y amigos, o que lea los comentarios del producto en Internet antes de comprometerse a invertir.

Por ejemplo, te gustan mucho estas gafas de sol con montura blanca y cristales amarillos. Sin embargo, sólo hay dos marcas que ofrecen este estilo de gafas de sol. La marca “X” ofrece sus gafas de sol por 195,-. Sí, es mucho para un solo par de gafas de sol. Pero las otras gafas de sol disponibles, de la marca “Z”, cuestan 365,-, lo que es mucho más caro que las que vende la marca “X”.

Wikipedia

Se trata de la primera etapa del Proceso de Decisión del Consumidor en la que el consumidor es capaz de reconocer cuál es el problema o la necesidad y, posteriormente, qué producto o tipo de producto podría satisfacer esta necesidad. A menudo se reconoce como la primera y más crucial etapa del proceso, ya que si los consumidores no perciben un problema o una necesidad, generalmente no seguirán adelante con la consideración de la compra de un producto.

Una necesidad puede ser provocada por estímulos internos o externos. Los estímulos internos se refieren a una percepción personal experimentada por el consumidor, como el hambre, la sed, etc. Por ejemplo, una mujer mayor y soltera puede sentirse sola y decidir que quiere comprar un gato. Los estímulos externos incluyen influencias externas como la publicidad o el boca a boca. Por ejemplo, un consumidor que acaba de mudarse a Minnesota puede no darse cuenta de que necesita un pesado abrigo de invierno hasta que ve la publicidad de una tienda, lo que desencadena la necesidad en su mente.

El psicólogo estadounidense Abraham Harold Maslow cree que las necesidades están ordenadas en una jerarquía. Sólo cuando un ser humano ha alcanzado las necesidades de una determinada etapa, pasa a la siguiente. Ninguna de sus obras publicadas incluía una representación visual de la jerarquía. El diagrama piramidal que ilustra la jerarquía de necesidades de Maslow puede haber sido creado por un editor de libros de texto de psicología como recurso ilustrativo.

Cinco 5 pasos en el proceso de compra del consumidor

¿Qué es el viaje del comprador? Es el recorrido o proceso de compra que los consumidores realizan para conocer, evaluar y comprar un nuevo producto o servicio, y consta de tres etapas que conforman el marco del inbound marketing: conocimiento, consideración y decisión.

Analizar el Buyer’s Journey a través de la lente del inbound marketing permite a los profesionales del marketing conceptualizar el recorrido de un prospecto como un marco de trabajo. ¿El resultado? Contenido orientado a las personas para cada etapa del recorrido del comprador. (Por supuesto, esto significa que usted necesita tener el comprador personas en su lugar para empezar. Haga clic aquí si no ha definido sus buyer personas).

La mayoría de los compradores potenciales en la etapa de concienciación están buscando información para responder a sus preguntas o resolver sus puntos de dolor. Es importante tener en cuenta que, en esta fase del viaje, la información debe ser bastante neutral, con poca (o ninguna) jerga de ventas o posicionamiento de la organización específica.

Para ser un vendedor eficaz, es importante reconocer este tipo de mentalidad del consumidor y adaptar sus comunicaciones de marketing para proporcionar soluciones, ideas y propósitos relacionados con lo que les interesa. Algunas ofertas de contenido en la fase de concienciación de la parte superior del embudo que deben tenerse en cuenta son las siguientes