Que es un funnel de ventas

Ejemplos de embudo de ventas

El proceso de ventas no es una línea recta. Por eso, la conversión de un cliente potencial en cliente suele seguir su propio curso y varía de una empresa a otra. Tanto en las ventas B2B como en las B2C, es importante que los representantes de ventas comprendan y visualicen el recorrido de un cliente potencial; de lo contrario, estarán disparando a ciegas. Esto se hace mediante una serie de pasos que se desarrollan en lo que se llama el embudo de ventas, un concepto que se remonta a la década de 1890.
Aquí encontrará las respuestas a todas sus preguntas sobre el embudo de ventas, incluyendo ejemplos de embudos de ventas, la definición de embudo, por qué necesita uno y cómo construir un embudo de ventas. Esta guía también habla de cómo el software CRM adecuado puede ayudar a gestionar y medir su embudo de ventas, y ayudar a mejorar la eficiencia de su proceso de ventas para convertir más clientes potenciales en clientes.
El embudo de ventas es una ilustración de las etapas por las que pasa un cliente potencial antes de convertirse en cliente. Se asemeja a una pirámide invertida: comienza con muchos de sus clientes potenciales en la parte superior. Y, a medida que sus representantes de ventas comienzan a relacionarse con ellos, sólo los clientes potenciales más cualificados pasan a la siguiente etapa y, en última instancia, al cierre. Por lo tanto, en la parte inferior del embudo de ventas están sus clientes más comprometidos.

Plantilla de embudo de ventas

La metáfora del embudo de ventas es algo engañosa; en la vida real, el proceso nunca va tan fluido como el líquido por un embudo. En la última década, el marketing digital, la inteligencia artificial (IA) y el CRM han cambiado drásticamente el proceso de conversión de nuevos clientes potenciales en clientes. Por ello, es cada vez más importante que los equipos de ventas y marketing de empresa a empresa (B2B) estén alineados en sus puntos de vista sobre la estrategia de embudo de ventas y la generación de leads en su conjunto.
Un embudo de ventas representa el camino ideal que las empresas esperan que sigan los compradores para convertirse en clientes. La mayoría de las empresas utilizan el concepto de embudo como método para hacer un seguimiento de los clientes potenciales a medida que avanzan por las etapas de ventas y para alinear los objetivos, las actividades y los procesos de marketing y ventas. (Algunos también se refieren a esto como embudo de compra o embudo de conversión).
El embudo de ventas es uno de los conceptos más fundamentales en ventas y marketing. La parte superior del embudo representa el objetivo de toda empresa -generar el mayor número posible de clientes potenciales-, mientras que la parte inferior refleja cuántos de esos clientes potenciales se convierten en clientes al final del proceso de ventas.

Sitio web del embudo de ventas

Este descenso es inevitable: nunca podrá convertir a todo el mundo. Sin embargo, los embudos eficaces convertirán al mayor número posible de personas en compradores. Las empresas deben optimizar y experimentar continuamente con su embudo para hacerlo más eficaz.
Otros productos tienen embudos mucho más complicados. La venta de software empresarial de alto precio a menudo implica múltiples capas, como el marketing por correo electrónico, los seminarios web, las llamadas de ventas, los recursos descargables y las presentaciones en persona. En estos casos, pueden pasar meses para que un comprador pase de ser un prospecto a un cliente.
La empresa de servicios mencionada anteriormente, por ejemplo, puede tener éxito creando una lista de correos electrónicos a la que se puedan apuntar las personas que visitan el sitio, aunque todavía no estén preparadas para comprar. A continuación, pueden trabajar para nutrir a los clientes potenciales a través del correo electrónico hasta que realicen una compra.
Un mejor embudo de ventas también puede ayudarle a obtener más ingresos por venta. Por ejemplo, si añade un paso a su embudo que permita a los clientes elegir complementos relacionados con su compra inicial, su empresa podrá ganar más por cliente.

Estrategia del embudo de ventas

Así que decidimos desarrollar un artículo de blog completo, explicando el embudo de ventas, su importancia y cómo funciona. También añadimos las formas en las que puedes crear y optimizar tu embudo de ventas para conseguir el máximo impacto para tu negocio.
Una vez estaba hablando con uno de mis clientes cuando surgió la idea de los embudos de ventas. Dije algo sobre un embudo de ventas y la clienta me miró como si hubiera escuchado el término por primera vez.
Estos pasos se conocen comúnmente como la parte superior, media e inferior del embudo. Pero estos pasos pueden ser diferentes dependiendo de su modelo de ventas.    Pero podemos decir que un embudo de ventas representa los pasos que alguien tiene que dar para convertirse en cliente.
Puede que hayas desarrollado un programa de coaching de primera categoría, pero no hay manera de que puedas hacer crecer tu negocio o incluso sobrevivir si no puedes venderlo. Para prosperar, tienes que adaptarte constantemente y prestar atención al entorno empresarial en constante cambio y a las necesidades de tus clientes.
He visto a muchos propietarios de negocios que confían totalmente en el marketing de la esperanza. ¿No sabe en qué consiste el marketing de la esperanza? Significa esperar el boca a boca o hablar con gente al azar con la esperanza de que el negocio llegue a su destino.

Eduardo José Cazorla